導(dǎo)讀：本文作者風(fēng)塵棋客，商業(yè)評論自媒體人，O2O創(chuàng)業(yè)者。本文精選的10個(gè)和O2O相關(guān)的準(zhǔn)備應(yīng)對投資人的問題，雖然不足以涵蓋這個(gè)行業(yè)方方面面，但都有一定的代表性。
　　上個(gè)月在大象公會(huì)和黃章晉老師聊天的時(shí)候說到我想做O2O，他引用了一句陌陌老板唐巖老師的話：投資人未來10年的錢，已經(jīng)快被這兩年做O2O的人燒光了。我當(dāng)時(shí)本想反駁，明明是做手機(jī)的人燒的更多嘛，可是瞥了眼他那臺正連著充電器的Smartisan T1，頓時(shí)覺得這個(gè)話題來日方長。于是我掏出手機(jī)，那天河貍家的單日流水已經(jīng)突破了1000萬，我指著雕爺?shù)呐笥讶φf其實(shí)O2O這事還是分人。
　　O2O這件事其實(shí)不是一夜之間誕生的，遠(yuǎn)在PC時(shí)代的大眾點(diǎn)評就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者在線上找到商家，線下進(jìn)行消費(fèi)的online to offline的最初模式，但整個(gè)行業(yè)的真正爆發(fā)是在2014年移動(dòng)支付的廣泛普及之后。所以我一直覺得中國O2O行業(yè)的鼻祖是滴滴和快的，要不是阿里和騰訊兩個(gè)土豪燒掉了幾十億讓上億中國人民的手機(jī)都綁定了銀行卡，現(xiàn)在市場上絕大多數(shù)O2O平臺根本都不會(huì)誕生。
　　因?yàn)楹兔總€(gè)人的日常生活消費(fèi)緊密結(jié)合，大多數(shù)O2O項(xiàng)目聽上去很美，它們把老百姓本來也要花的錢通過平臺來支付，貌似離錢很近；再通過強(qiáng)力的地推和高額的補(bǔ)貼可以獲得明顯的增長，一時(shí)間人人都成了風(fēng)口上的豬，生怕錯(cuò)過了這波移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)革命浪潮，連我自己的公眾號edisonlab的后臺上收到的咨詢問題，也開始從電商變成了O2O?？墒菚r(shí)間稍長大家逐漸發(fā)現(xiàn)，和電商游戲社交這些相對成熟的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)相比，O2O有地域的限制后期增長速度慢，用戶數(shù)量的天花板明顯，邊際成本很高，運(yùn)營成本驚悚，毛利卻是奇低無比，很多項(xiàng)目即使做到極致，也沒有盈利的可能。結(jié)果還不到兩年的時(shí)間，曾經(jīng)風(fēng)光無限的O2O已經(jīng)臭名昭著，淪為和傳銷，小額貸款，販毒和在線教育（哎呀有彩蛋）一樣，人人唯恐避之不及。
　　但就和任何新興的商業(yè)模式一樣，O2O不是萬能的也不是一無是處，它有一套和成熟行業(yè)不同的內(nèi)在邏輯。創(chuàng)業(yè)者和投資人如果能把這些基本的規(guī)律想清楚，就可以避開一些明顯的錯(cuò)誤，大大的提高創(chuàng)業(yè)的成功率。所以作為一個(gè)商業(yè)愛好者，App發(fā)燒友，冉冉升起的小雕爺，我這一年是出門滴滴快車，吃飯餓了么，看電影格瓦拉，有問題在行，掃地阿姨幫，洗衣E袋洗，腰疼功夫熊，泡妞河貍家…… 連我火燒店50多歲的阿姨，也在我的悉心培養(yǎng)下能夠熟練應(yīng)用美團(tuán)開店寶，點(diǎn)評商家，糯米商家，小度助手（百度外賣后臺）啦。
　　因?yàn)檫@一次，我終于不只是一個(gè)開小店操大心的商業(yè)理論藝術(shù)家了哇哈哈哈，而是一個(gè)O2O行業(yè)的直接風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者。下面是我精選的10個(gè)和O2O相關(guān)的準(zhǔn)備應(yīng)對投資人的問題，雖然不足以涵蓋這個(gè)行業(yè)方方面面，但都有一定的代表性。因?yàn)槊恳粋€(gè)問題都能講上半個(gè)小時(shí)，限于篇幅在這里只能用簡單的語言敘述一下個(gè)人看法，歡迎和我段位接近和更高的專家們批評指正。 　　Q1: 如何判斷一個(gè)O2O的商業(yè)模式是否能滿足用戶的真實(shí)需求？
　　1、從存量市場入手而不是直接切入增量市場。O2O所謂的創(chuàng)新，不是創(chuàng)造出新的市場需求，而是用一個(gè)新的模式去解決一個(gè)已有的需求，這部分市場就叫做存量市場。比如人們本身之前是收傳單打電話的方式叫外賣，現(xiàn)在改為用餓了么一類的外賣平臺，很容易判斷這個(gè)解決方案基本上是可行的。但廚師上門做飯這件事，對于大多數(shù)人而言非常遙遠(yuǎn)，屬于增量市場，前期獲取流量和教育用戶成本極高，市場培育周期長，具有相當(dāng)?shù)牟淮_定性，而且相較于存量市場，增量市場的重復(fù)消費(fèi)性很差（TTPPRC中的R），用戶可能用一次上門做飯覺得很新鮮，但和叫外賣這種常年養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣相比，持續(xù)使用的意愿并不強(qiáng)，燒飯飯?jiān)诶总姷娜瓮顿Y下還是關(guān)掉了，愛大廚目前號稱日均1000單就估值5億，不知道下一步會(huì)如何發(fā)展。
　　增量市場不是不能做而是不適合作為O2O的直接切入點(diǎn)，比如廚師上門這件事，更好的做法是像餓了么這種已經(jīng)通過外賣積累起流量和用戶忠誠度之后，加入新的板塊，起單的效率就會(huì)提高很多。再比如說直接從拼車切入用車市場的O2O公司現(xiàn)在基本上都掛了，中國人之前是沒有和陌生人拼車的習(xí)慣的，但滴滴從打出租車這個(gè)剛需的存量市場入手，再推出順風(fēng)車的增量市場產(chǎn)品，卻可以把拼車做的順風(fēng)順?biāo)?，這個(gè)次序很重要。
　　關(guān)于存量市場和增量市場的整體規(guī)律如此，但不是絕對的，比如在行這個(gè)牛逼的App，就是直接進(jìn)入增量市場而且做的還不錯(cuò)。
　　2、在線平臺一定要比線下提供一個(gè)更好的解決方案。大部分O2O項(xiàng)目都是偽命題的原因在于，不是所有線下的消費(fèi)都有更好的在線解決方案，有的可能根本就沒有。我見過很多商場的餐廳都使用過一段時(shí)間排號軟件，但它們并沒有比先取號然后到號了商家給用戶打電話這種方式有任何優(yōu)勢。時(shí)間一長，雙方都缺乏動(dòng)力去持續(xù)使用。再舉個(gè)例子，半倒閉的E洗車的上門洗車看似方便，但洗過的人都知道因?yàn)樯祥T服務(wù)能帶的設(shè)備有限，洗車效果遠(yuǎn)沒有洗車店用高壓水槍沖的干凈。正面的例子有大眾點(diǎn)評的閃惠，注意不是需要掏現(xiàn)金的美團(tuán)代金券，因?yàn)轶w驗(yàn)比現(xiàn)金和刷卡更好，即使沒有優(yōu)惠，很快就吸引了很多之前根本不用代金券的人。 　　Q2:如何判斷一個(gè)O2O的商業(yè)模式是否有長遠(yuǎn)的商業(yè)價(jià)值？
　　上一個(gè)問題我們只探討了如何能滿足消費(fèi)者的需求，但并不是滿足了用戶的需求的O2O就是可行的。因?yàn)楦甙旱倪\(yùn)營成本和教育用戶的補(bǔ)貼，目前幾乎全部O2O項(xiàng)目都是在虧損經(jīng)營的，尤其是很多全新的項(xiàng)目，幾乎沒有成熟的商業(yè)模式可以用作參考。如何判斷一個(gè)項(xiàng)目是否有發(fā)展前景是創(chuàng)業(yè)者和投資人都關(guān)心的問題。
　　這個(gè)要是能給出一個(gè)精確的答案我就神啦，簡單來說，互聯(lián)網(wǎng)本身的意義在于提升效率，O2O就是為了效率而生的產(chǎn)物，一個(gè)有價(jià)值的項(xiàng)目應(yīng)該是商家和消費(fèi)者雙方的效率都得以提升，才有長期盈利的可能。用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)上門服務(wù)類的O2O都注定會(huì)失敗，因?yàn)橄M(fèi)者雖然方便了，但商家的效率卻大大降低了，后者是因?yàn)檠a(bǔ)貼才愿意加入的。比如上門理發(fā)，上門做飯，上門看病，一個(gè)好廚師高峰期在高檔餐廳忙都忙不過來，怎么會(huì)在路上堵上一個(gè)小時(shí)只為你去做一頓飯呢，除非價(jià)格極高。但是價(jià)格太高，用戶還不如去米其林餐廳品嘗一個(gè)優(yōu)秀大廚同時(shí)為很多人準(zhǔn)備的美食。你們不知道新東方最優(yōu)秀的老師都是講大班的嗎？
　　同理上面說到了閃惠，人氣火爆的餐廳大多不愿意參加團(tuán)購，但是對點(diǎn)評買單這件事卻并不排斥，后者是一個(gè)更優(yōu)秀的O2O方案，因?yàn)樗峁┝穗p贏。滴滴如果單做出租車肯定是打不過Uber的，因?yàn)槌鲎廛囁緳C(jī)本來也不太缺活繞來繞去找人還麻煩干滴滴就是賺補(bǔ)貼，想扣他們的點(diǎn)真是門都沒有，但快車和順風(fēng)車讓很多私家車主順便賺到了之前賺不到的錢，不考慮政府監(jiān)管的話，就是一個(gè)極具商業(yè)價(jià)值的模式。
　　當(dāng)然實(shí)際情況要比這個(gè)復(fù)雜一些，一是用戶和商家效率都得以提升但是利潤微薄不足以支撐平臺的運(yùn)營成本，比如當(dāng)下很紅的陌生人飯局O2O我有飯，食客和組織飯局的人都收獲了比之前更好的體驗(yàn)，但是平臺為了促成一個(gè)飯局需要付出的攝影，運(yùn)營，物料，文案，美工的成本不可能從一個(gè)均價(jià)500元的飯局中抽成中獲得。所以如果只有陌生人飯局這一個(gè)業(yè)務(wù)，我有飯的規(guī)模越大只會(huì)虧得越厲害。這也是O2O和傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的一個(gè)明顯不同之處，即前者的起步簡單一點(diǎn)，但運(yùn)營和邊際成本都比較高，無法像純線上的業(yè)務(wù)一旦爆發(fā)增長就會(huì)大賺特賺。