導(dǎo)讀：本文作者風(fēng)塵棋客，商業(yè)評(píng)論自媒體人，O2O創(chuàng)業(yè)者。本文精選的10個(gè)和O2O相關(guān)的準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)投資人的問(wèn)題，雖然不足以涵蓋這個(gè)行業(yè)方方面面，但都有一定的代表性。
　　上個(gè)月在大象公會(huì)和黃章晉老師聊天的時(shí)候說(shuō)到我想做O2O，他引用了一句陌陌老板唐巖老師的話：投資人未來(lái)10年的錢(qián)，已經(jīng)快被這兩年做O2O的人燒光了。我當(dāng)時(shí)本想反駁，明明是做手機(jī)的人燒的更多嘛，可是瞥了眼他那臺(tái)正連著充電器的Smartisan T1，頓時(shí)覺(jué)得這個(gè)話題來(lái)日方長(zhǎng)。于是我掏出手機(jī)，那天河貍家的單日流水已經(jīng)突破了1000萬(wàn)，我指著雕爺?shù)呐笥讶φf(shuō)其實(shí)O2O這事還是分人。
　　O2O這件事其實(shí)不是一夜之間誕生的，遠(yuǎn)在PC時(shí)代的大眾點(diǎn)評(píng)就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者在線上找到商家，線下進(jìn)行消費(fèi)的online to offline的最初模式，但整個(gè)行業(yè)的真正爆發(fā)是在2014年移動(dòng)支付的廣泛普及之后。所以我一直覺(jué)得中國(guó)O2O行業(yè)的鼻祖是滴滴和快的，要不是阿里和騰訊兩個(gè)土豪燒掉了幾十億讓上億中國(guó)人民的手機(jī)都綁定了銀行卡，現(xiàn)在市場(chǎng)上絕大多數(shù)O2O平臺(tái)根本都不會(huì)誕生。
　　因?yàn)楹兔總€(gè)人的日常生活消費(fèi)緊密結(jié)合，大多數(shù)O2O項(xiàng)目聽(tīng)上去很美，它們把老百姓本來(lái)也要花的錢(qián)通過(guò)平臺(tái)來(lái)支付，貌似離錢(qián)很近；再通過(guò)強(qiáng)力的地推和高額的補(bǔ)貼可以獲得明顯的增長(zhǎng)，一時(shí)間人人都成了風(fēng)口上的豬，生怕錯(cuò)過(guò)了這波移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)革命浪潮，連我自己的公眾號(hào)edisonlab的后臺(tái)上收到的咨詢(xún)問(wèn)題，也開(kāi)始從電商變成了O2O?？墒菚r(shí)間稍長(zhǎng)大家逐漸發(fā)現(xiàn)，和電商游戲社交這些相對(duì)成熟的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)相比，O2O有地域的限制后期增長(zhǎng)速度慢，用戶數(shù)量的天花板明顯，邊際成本很高，運(yùn)營(yíng)成本驚悚，毛利卻是奇低無(wú)比，很多項(xiàng)目即使做到極致，也沒(méi)有盈利的可能。結(jié)果還不到兩年的時(shí)間，曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的O2O已經(jīng)臭名昭著，淪為和傳銷(xiāo)，小額貸款，販毒和在線教育（哎呀有彩蛋）一樣，人人唯恐避之不及。
　　但就和任何新興的商業(yè)模式一樣，O2O不是萬(wàn)能的也不是一無(wú)是處，它有一套和成熟行業(yè)不同的內(nèi)在邏輯。創(chuàng)業(yè)者和投資人如果能把這些基本的規(guī)律想清楚，就可以避開(kāi)一些明顯的錯(cuò)誤，大大的提高創(chuàng)業(yè)的成功率。所以作為一個(gè)商業(yè)愛(ài)好者，App發(fā)燒友，冉冉升起的小雕爺，我這一年是出門(mén)滴滴快車(chē)，吃飯餓了么，看電影格瓦拉，有問(wèn)題在行，掃地阿姨幫，洗衣E袋洗，腰疼功夫熊，泡妞河貍家…… 連我火燒店50多歲的阿姨，也在我的悉心培養(yǎng)下能夠熟練應(yīng)用美團(tuán)開(kāi)店寶，點(diǎn)評(píng)商家，糯米商家，小度助手（百度外賣(mài)后臺(tái)）啦。
　　因?yàn)檫@一次，我終于不只是一個(gè)開(kāi)小店操大心的商業(yè)理論藝術(shù)家了哇哈哈哈，而是一個(gè)O2O行業(yè)的直接風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者。下面是我精選的10個(gè)和O2O相關(guān)的準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)投資人的問(wèn)題，雖然不足以涵蓋這個(gè)行業(yè)方方面面，但都有一定的代表性。因?yàn)槊恳粋€(gè)問(wèn)題都能講上半個(gè)小時(shí)，限于篇幅在這里只能用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言敘述一下個(gè)人看法，歡迎和我段位接近和更高的專(zhuān)家們批評(píng)指正。 　　Q1: 如何判斷一個(gè)O2O的商業(yè)模式是否能滿足用戶的真實(shí)需求？
　　1、從存量市場(chǎng)入手而不是直接切入增量市場(chǎng)。O2O所謂的創(chuàng)新，不是創(chuàng)造出新的市場(chǎng)需求，而是用一個(gè)新的模式去解決一個(gè)已有的需求，這部分市場(chǎng)就叫做存量市場(chǎng)。比如人們本身之前是收傳單打電話的方式叫外賣(mài)，現(xiàn)在改為用餓了么一類(lèi)的外賣(mài)平臺(tái)，很容易判斷這個(gè)解決方案基本上是可行的。但廚師上門(mén)做飯這件事，對(duì)于大多數(shù)人而言非常遙遠(yuǎn)，屬于增量市場(chǎng)，前期獲取流量和教育用戶成本極高，市場(chǎng)培育周期長(zhǎng)，具有相當(dāng)?shù)牟淮_定性，而且相較于存量市場(chǎng)，增量市場(chǎng)的重復(fù)消費(fèi)性很差（TTPPRC中的R），用戶可能用一次上門(mén)做飯覺(jué)得很新鮮，但和叫外賣(mài)這種常年養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣相比，持續(xù)使用的意愿并不強(qiáng)，燒飯飯?jiān)诶总姷娜瓮顿Y下還是關(guān)掉了，愛(ài)大廚目前號(hào)稱(chēng)日均1000單就估值5億，不知道下一步會(huì)如何發(fā)展。
　　增量市場(chǎng)不是不能做而是不適合作為O2O的直接切入點(diǎn)，比如廚師上門(mén)這件事，更好的做法是像餓了么這種已經(jīng)通過(guò)外賣(mài)積累起流量和用戶忠誠(chéng)度之后，加入新的板塊，起單的效率就會(huì)提高很多。再比如說(shuō)直接從拼車(chē)切入用車(chē)市場(chǎng)的O2O公司現(xiàn)在基本上都掛了，中國(guó)人之前是沒(méi)有和陌生人拼車(chē)的習(xí)慣的，但滴滴從打出租車(chē)這個(gè)剛需的存量市場(chǎng)入手，再推出順風(fēng)車(chē)的增量市場(chǎng)產(chǎn)品，卻可以把拼車(chē)做的順風(fēng)順?biāo)?，這個(gè)次序很重要。
　　關(guān)于存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)的整體規(guī)律如此，但不是絕對(duì)的，比如在行這個(gè)牛逼的App，就是直接進(jìn)入增量市場(chǎng)而且做的還不錯(cuò)。
　　2、在線平臺(tái)一定要比線下提供一個(gè)更好的解決方案。大部分O2O項(xiàng)目都是偽命題的原因在于，不是所有線下的消費(fèi)都有更好的在線解決方案，有的可能根本就沒(méi)有。我見(jiàn)過(guò)很多商場(chǎng)的餐廳都使用過(guò)一段時(shí)間排號(hào)軟件，但它們并沒(méi)有比先取號(hào)然后到號(hào)了商家給用戶打電話這種方式有任何優(yōu)勢(shì)。時(shí)間一長(zhǎng)，雙方都缺乏動(dòng)力去持續(xù)使用。再舉個(gè)例子，半倒閉的E洗車(chē)的上門(mén)洗車(chē)看似方便，但洗過(guò)的人都知道因?yàn)樯祥T(mén)服務(wù)能帶的設(shè)備有限，洗車(chē)效果遠(yuǎn)沒(méi)有洗車(chē)店用高壓水槍沖的干凈。正面的例子有大眾點(diǎn)評(píng)的閃惠，注意不是需要掏現(xiàn)金的美團(tuán)代金券，因?yàn)轶w驗(yàn)比現(xiàn)金和刷卡更好，即使沒(méi)有優(yōu)惠，很快就吸引了很多之前根本不用代金券的人。 　　Q2:如何判斷一個(gè)O2O的商業(yè)模式是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)價(jià)值？
　　上一個(gè)問(wèn)題我們只探討了如何能滿足消費(fèi)者的需求，但并不是滿足了用戶的需求的O2O就是可行的。因?yàn)楦甙旱倪\(yùn)營(yíng)成本和教育用戶的補(bǔ)貼，目前幾乎全部O2O項(xiàng)目都是在虧損經(jīng)營(yíng)的，尤其是很多全新的項(xiàng)目，幾乎沒(méi)有成熟的商業(yè)模式可以用作參考。如何判斷一個(gè)項(xiàng)目是否有發(fā)展前景是創(chuàng)業(yè)者和投資人都關(guān)心的問(wèn)題。
　　這個(gè)要是能給出一個(gè)精確的答案我就神啦，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)本身的意義在于提升效率，O2O就是為了效率而生的產(chǎn)物，一個(gè)有價(jià)值的項(xiàng)目應(yīng)該是商家和消費(fèi)者雙方的效率都得以提升，才有長(zhǎng)期盈利的可能。用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)上門(mén)服務(wù)類(lèi)的O2O都注定會(huì)失敗，因?yàn)橄M(fèi)者雖然方便了，但商家的效率卻大大降低了，后者是因?yàn)檠a(bǔ)貼才愿意加入的。比如上門(mén)理發(fā)，上門(mén)做飯，上門(mén)看病，一個(gè)好廚師高峰期在高檔餐廳忙都忙不過(guò)來(lái)，怎么會(huì)在路上堵上一個(gè)小時(shí)只為你去做一頓飯呢，除非價(jià)格極高。但是價(jià)格太高，用戶還不如去米其林餐廳品嘗一個(gè)優(yōu)秀大廚同時(shí)為很多人準(zhǔn)備的美食。你們不知道新東方最優(yōu)秀的老師都是講大班的嗎？
　　同理上面說(shuō)到了閃惠，人氣火爆的餐廳大多不愿意參加團(tuán)購(gòu)，但是對(duì)點(diǎn)評(píng)買(mǎi)單這件事卻并不排斥，后者是一個(gè)更優(yōu)秀的O2O方案，因?yàn)樗峁┝穗p贏。滴滴如果單做出租車(chē)肯定是打不過(guò)Uber的，因?yàn)槌鲎廛?chē)司機(jī)本來(lái)也不太缺活繞來(lái)繞去找人還麻煩干滴滴就是賺補(bǔ)貼，想扣他們的點(diǎn)真是門(mén)都沒(méi)有，但快車(chē)和順風(fēng)車(chē)讓很多私家車(chē)主順便賺到了之前賺不到的錢(qián)，不考慮政府監(jiān)管的話，就是一個(gè)極具商業(yè)價(jià)值的模式。
　　當(dāng)然實(shí)際情況要比這個(gè)復(fù)雜一些，一是用戶和商家效率都得以提升但是利潤(rùn)微薄不足以支撐平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本，比如當(dāng)下很紅的陌生人飯局O2O我有飯，食客和組織飯局的人都收獲了比之前更好的體驗(yàn)，但是平臺(tái)為了促成一個(gè)飯局需要付出的攝影，運(yùn)營(yíng)，物料，文案，美工的成本不可能從一個(gè)均價(jià)500元的飯局中抽成中獲得。所以如果只有陌生人飯局這一個(gè)業(yè)務(wù)，我有飯的規(guī)模越大只會(huì)虧得越厲害。這也是O2O和傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的一個(gè)明顯不同之處，即前者的起步簡(jiǎn)單一點(diǎn)，但運(yùn)營(yíng)和邊際成本都比較高，無(wú)法像純線上的業(yè)務(wù)一旦爆發(fā)增長(zhǎng)就會(huì)大賺特賺。