發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題。在接下來的幾年中，金風(fēng)進(jìn)行了大膽改進(jìn)與嘗試，從不同政府、客戶的多樣化需求入手，以整體解決方案提供者的角色為特定項(xiàng)目制定商務(wù)及技術(shù)方案，從風(fēng)資源研究，到風(fēng)電場(chǎng)整體設(shè)計(jì)，甚至延伸到交鑰匙工程。“例如，我們?cè)诙蚬隙酄柕目偝邪?xiàng)目；從風(fēng)機(jī)供貨到融資支持，我們收獲了智利項(xiàng)目；從風(fēng)機(jī)供貨到投資風(fēng)電場(chǎng)，我們收獲了巴拿馬項(xiàng)目。每一次嘗試，我們都可以深刻的體會(huì)到，以客戶所需為出發(fā)點(diǎn)，為客戶創(chuàng)造整體解決方案，才是贏得客戶信任的最佳選擇。當(dāng)然，不斷的為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是一場(chǎng)長(zhǎng)期要走的路，金風(fēng)也將不斷的在業(yè)務(wù)模式上創(chuàng)新，為客戶提供價(jià)值，”潘彥田說。 　　中國(guó)風(fēng)電企業(yè)在拉美開拓市場(chǎng)機(jī)遇挑戰(zhàn)并存
　　最后，潘彥田詳細(xì)介紹了中國(guó)風(fēng)電企業(yè)在拉美開拓市場(chǎng)時(shí)存在的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。整理歸納如下：
　　機(jī)遇
　　第一、政策清晰，規(guī)劃明確。拉美地區(qū)屬于風(fēng)電新興市場(chǎng)，多個(gè)國(guó)家頒布了新能源法律法規(guī)，制訂了遠(yuǎn)期新能源項(xiàng)目規(guī)劃；
　　第二、很多國(guó)家風(fēng)資源條件良好，具備大力發(fā)展風(fēng)電的自然條件和客觀需求；
　　第三、經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)化程度高，政治、經(jīng)濟(jì)政策穩(wěn)定，能夠保證項(xiàng)目長(zhǎng)期收益；
　　第四、在國(guó)家層面上，當(dāng)前中國(guó)與拉美各國(guó)外交關(guān)系良好，中國(guó)的巨大市場(chǎng)也被拉美國(guó)家所看重，所以如何借助國(guó)家層面在金融、外交、援助等多方面與拉美國(guó)家開展合作的政策東風(fēng)，也是當(dāng)前中國(guó)企業(yè)在拉美市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)的重要關(guān)注方向。
　　挑戰(zhàn)
　　第一、文化、風(fēng)俗差異明顯，環(huán)保、勞工、稅收、工期、貨幣、法規(guī)等方面風(fēng)險(xiǎn)較高；
　　第二、局部地區(qū)市場(chǎng)機(jī)制有待完善，比如墨西哥去年開始了大刀闊斧的電力改革，使得最近1年風(fēng)電發(fā)展停滯，且電價(jià)大幅下跌；
　　第三、本地化融資障礙。歐美風(fēng)電開發(fā)商紛紛在拉美較發(fā)達(dá)國(guó)家開發(fā)項(xiàng)目，已經(jīng)能夠順利獲得國(guó)際銀行的融資支持。得益于其長(zhǎng)期在國(guó)際市場(chǎng)的口碑和當(dāng)?shù)剌^長(zhǎng)的運(yùn)行記錄，采購歐美機(jī)組也有利于客戶獲取項(xiàng)目融資。相比之下，歐美金融機(jī)構(gòu)對(duì)于中國(guó)的風(fēng)電設(shè)備商了解程度不高，客戶使用中國(guó)制造的設(shè)備在當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)獲得項(xiàng)目融資非常困難，使得如何幫助客戶解決融資問題，成為決定項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵；
　　第四、競(jìng)爭(zhēng)激烈。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是歐美老牌風(fēng)機(jī)制造商，較早進(jìn)入拉美市場(chǎng)，且當(dāng)?shù)乜蛻襞c歐美開發(fā)商的合作關(guān)系更為緊密。加上歷史、語言、文化、國(guó)際化程度等因素的影響，歐美機(jī)組無論是市場(chǎng)接受程度還是當(dāng)?shù)厝谫Y能力都要強(qiáng)于中國(guó)，這也正是目前中國(guó)企業(yè)在世界范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的兩項(xiàng)短板。
　　第五、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)差異。由于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)進(jìn)入拉美市場(chǎng)時(shí)間較長(zhǎng)，當(dāng)?shù)卦O(shè)備的技術(shù)要求和規(guī)范大多采用歐美標(biāo)準(zhǔn)。這是拉美風(fēng)電市場(chǎng)與中國(guó)風(fēng)電市場(chǎng)的最大區(qū)別。但是由于拉美國(guó)家人均收入較低，這些市場(chǎng)在滿足技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格又非常敏感，因此中國(guó)企業(yè)需要提供符合歐美標(biāo)準(zhǔn)、高性價(jià)比的產(chǎn)品來與歐美品牌競(jìng)爭(zhēng)。
　　第六、屬地化團(tuán)隊(duì)建設(shè)。由于風(fēng)力發(fā)電設(shè)備使用壽命長(zhǎng)達(dá)20年，所以如何證明我們的服務(wù)能夠滿足客戶在當(dāng)?shù)氐膲勖谝?，就要從屬地化服?wù)人員、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)人員溝通能力、物流保障能力以及實(shí)時(shí)技術(shù)支持等多方面提出來更高的要求。
　　第七、政策導(dǎo)向型產(chǎn)業(yè)。由于風(fēng)力發(fā)電行業(yè)屬于政策導(dǎo)向型行業(yè)，所以中國(guó)的風(fēng)電設(shè)備廠家必須要放棄過去簡(jiǎn)單的設(shè)備出口的模式，必須在國(guó)家層面的支持下，逐步開展對(duì)拉美等新興市場(chǎng)的培育工作，協(xié)助個(gè)別國(guó)家規(guī)劃新能源產(chǎn)業(yè)乃至整個(gè)能源行業(yè)，做一些前期鋪墊工作。只有這樣，中國(guó)企業(yè)才能保證在這些新興市場(chǎng)上獲得持續(xù)的訂單。
　　無論是產(chǎn)品質(zhì)量還是研發(fā)實(shí)力，以金風(fēng)為代表的中國(guó)企業(yè)已逐步具備與歐美品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。中國(guó)企業(yè)期望著國(guó)家及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)能夠加深對(duì)南美地區(qū)新能源項(xiàng)目的參與度，大力支持中國(guó)企業(yè)“走出去”，為以金風(fēng)為代表的擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高端裝備企業(yè)增添軟實(shí)力，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。