為什么同質(zhì)化的產(chǎn)品有人也能賣(mài)高價(jià)？原因就在于Sales創(chuàng)造了“額外”的價(jià)值。當(dāng)然，回扣也是一種。
　　高手要想打敗老手，他必須為客戶提供一種比錢(qián)還有用的東西。什么東西能比錢(qián)還重要？其實(shí)有很多。在每個(gè)大項(xiàng)目的銷(xiāo)售中，總能找到這些比錢(qián)更重要的個(gè)人利益所在，《策略銷(xiāo)售》的作者黑曼把他們稱之為致勝的因子。意思是說(shuō)，找到它們，單子就到手了。這些東西有三個(gè)共同特點(diǎn)：
　　1．客戶認(rèn)為他們比錢(qián)更迫在眉睫；
　　2．你的產(chǎn)品和方案恰巧提供了這種幫助；
　　3．他們比“錢(qián)”更安全。
　　 道理不復(fù)雜，比如你現(xiàn)在有個(gè)政府的單子，客戶中有個(gè)處長(zhǎng)管這個(gè)事。老手和高手都想到了搞定處長(zhǎng)，手段也都是想辦法讓處長(zhǎng)升官發(fā)財(cái)，這是人之常情，也不用回避什么。不想當(dāng)局長(zhǎng)的處長(zhǎng)不是好處長(zhǎng)。
　　這時(shí)候，老手一心想的是通過(guò)回扣打動(dòng)處長(zhǎng)，吃飯、打牌、唱歌、回扣就成了老手的接下來(lái)的主要工作。而高手則會(huì)想盡一切辦法把這次銷(xiāo)售做成一個(gè)政績(jī)工程。比如，如何與宣傳結(jié)合，如何與當(dāng)前形勢(shì)結(jié)合，如何找到政績(jī)的傳播點(diǎn)。你和你的產(chǎn)品如果能夠給別人帶來(lái)政績(jī)，就可能給他帶來(lái)升職，而帶來(lái)政績(jī)是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的。
　　老手一天到晚想的是讓人家發(fā)財(cái)升官，高手們想的卻是升官發(fā)財(cái)，這個(gè)順序一顛倒，風(fēng)險(xiǎn)可就不一樣了。
　　可能你會(huì)說(shuō)，我怎么能保證我的產(chǎn)品一定會(huì)給人帶來(lái)升職？你不用保證，你只要帶來(lái)一種可能性就行，客戶要的也只是這種可能性。客戶知道我們只是Sales，不是組織部。
　　不過(guò)銷(xiāo)售要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值可絕對(duì)不是一件容易的事情（回扣除外），他需要具備三個(gè)條件：深刻的（客戶）行業(yè)知識(shí)、敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)和純熟的銷(xiāo)售技巧。
　　行業(yè)知識(shí)保證你找到問(wèn)題和需求，商業(yè)嗅覺(jué)保證你把需求、問(wèn)題和自己的產(chǎn)品相鏈接，純熟的銷(xiāo)售技巧保證讓客戶意識(shí)到這種鏈接對(duì)他的價(jià)值。這三個(gè)方面的交集就是你的銷(xiāo)售能力，它直接決定了你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是這三面的東西都不是那么容易掌握的，不下點(diǎn)苦功夫恐怕很難有所成。
　　思路決定出路，格局決定結(jié)局，銷(xiāo)售往往就是這樣，你手里有什么東西，你就會(huì)傾向于用什么東西打單。所以，一個(gè)老手要想成長(zhǎng)為一個(gè)新手，應(yīng)該考慮把一部分精力放在打造新武器上，而不是全副精力地磨刀子。雖說(shuō)磨刀不誤砍柴工，但是有把電鋸豈不是連磨刀子的時(shí)間都省了？