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2009-04-14 來源:中國營銷傳播網(wǎng) 瀏覽數(shù):2608
一、銷售準(zhǔn)備工作不足 大家都知道,銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的,即使您有時間,客戶也不會有太多的時間,實際上大多數(shù)時間是用在準(zhǔn)備工作上。但是,現(xiàn)實銷售中,我們銷售人員往往容易疏忽銷售準(zhǔn)備工作,而造成銷售工作的失敗。 所以,只有做好準(zhǔn)備工作,才能讓您最有效地拜訪客戶;才能讓您在銷售前了解客戶的狀況;才能幫助您迅速掌握銷售重點;才能節(jié)約寶貴的時間;才能計劃出可行、有效的銷售計劃。 銷售準(zhǔn)備是決定您的銷售事業(yè)是否成功的基本要素,專業(yè)的銷售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷售出去,所以你的銷售準(zhǔn)備工作的是否徹底到位。 我們來看在銷售工作中,我們要做出那些基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。 1、好的儀表: 好的裝扮,若能加上好的禮儀,將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重,您尊重客戶,客戶也會尊重您。 ⑴、穿著打扮得體: 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等; ⑵、職業(yè)禮儀專業(yè): 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。 2、良好的心態(tài) 堅信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益,否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。將一個適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶,銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。 相信最艱苦的時間很快會過去,您的每一件事,每一個細(xì)節(jié)都猶如您準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視,您就會擁有很多的客戶,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。 銷售人員的形象和基本禮儀的注意 3、市場情況 ⑴、了解行業(yè)狀況: 不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè),通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查,您可以知道客戶的重點分布區(qū)域,或者他分布比較均勻。 ⑵、了解客戶狀況: 客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品?客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品?客戶經(jīng)營情況(品牌、資金實力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等)如何?人脈關(guān)系(與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)等)如何如何?個人信息(性格、愛好、禁忌、生日)了解了多少? ⑶、了解競爭狀況: 區(qū)域競爭的品牌有哪些?經(jīng)銷商商的選擇如何?有多少個經(jīng)銷商?其服務(wù)對比您的服務(wù)有什么區(qū)別?價格的差異有多大?客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何?競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何?詳細(xì)了解這些狀況,有助于您準(zhǔn)備您的說詞,研究應(yīng)對的策略。 ⑷、把握區(qū)域潛力: 公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域,有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售;有些則沒有明顯的區(qū)域劃分,如保險業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè),沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域,因為沒有一個重點的銷售區(qū)域,您將無法有效的開展您的銷售計劃。 ⑸、市場特點: 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量;區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場份額的比例;區(qū)域內(nèi)適合銷售客戶的多少,如學(xué)校、銀行、報關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等;景氣好的行業(yè)數(shù)目,通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充,且預(yù)算較寬裕,具有很好的銷售機(jī)會。
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