你的策略：這是大公司的又一個慣用伎倆。因此，你要提前提醒你的目標客戶這種事情。如果他們嘗試明確界定自己的需求，要予以贊揚。詢問他們是否準備把措施、計劃，或者投資的范圍大幅擴張。如果他們說不，提醒他們其他供應(yīng)商會利用這種“銷售”策略來突出他們自己并增加合同的金額規(guī)模。這并不完全是一種負面營銷或者“打擊對手”。另一方面，當你同客戶公司中有影響力且愿意幫助你的人建立了關(guān)系之后，你將需要向他們提供能建立你們公司優(yōu)勢地位的訊息。
    挑戰(zhàn)：競爭對手試圖向你的目標客戶展示一大批的資源以顯示其雄厚實力，從而造成一種“以數(shù)量取勝”的效果。
    你的策略：還是要事先提醒你的目標客戶會有這種情況。提示他們那些大公司把多余的資源拿出來只是為了打動目標客戶以達到銷售的目的。如果你了解到你的競爭對手的報價要高出你許多，你可以巧妙地提示說，使用大量的資源來爭取生意可能是造成管理費用過高的原因。并提醒目標客戶如果他們選擇了你的對手，那計價器可要不停地跳，價格會不停地上漲了。當與你競爭的公司向目標客戶慷慨地贈送禮品、免費旅行和其他好處以圖影響他們的決定時，你一定要使出上述這一招。挑戰(zhàn)：因為比你強大，競爭對手愿意以一種你無法做到的方式，保證向目標客戶提交產(chǎn)品或服務(wù)的最終結(jié)果。
    你的策略：他們也許能保證在一個特定時間內(nèi)產(chǎn)品得到安裝（或服務(wù)得以提供），但是如果他們做不到呢？客戶可以不再付給這個供應(yīng)商一分錢，但是客戶喪失了業(yè)務(wù)機會呢？降低了客戶滿意度水平和員工士氣呢？你要讓目標客戶清楚地看到這些問題。
    提升你的競爭智商
    你也許已經(jīng)在想，怎樣才能預先知道你的競爭對手會做什么呢？這叫做“提高你的競爭智商”。你需要“炒掉”一個或更多不合格的目標客戶，并把你本來要浪費在他們身上的時間，用來收集和分析相關(guān)信息—你過去面對幾個主要對手時的勝利與失敗的相關(guān)信息。這樣做，你就會發(fā)現(xiàn)那些公司以及為它們工作的人針對你的一些行為模式。大公司在面對較小的競爭者時常常會使用一種慣用的策略。
    要找到時間去收集這類信息的確不易，但你別無選擇。如果你不做，你將會不斷地被對手打個措手不及而窮于招架。你要同你公司的其他銷售代表、你的客戶、業(yè)務(wù)伙伴建立聯(lián)系，了解那一兩個強大對手會怎樣對付你，以及別的銷售代表如何進行他們的銷售活動。