巧用競(jìng)爭(zhēng)性的銷售策略
    要問(wèn)清楚以上這些問(wèn)題的確不易，但不問(wèn)卻是不負(fù)責(zé)任。你想要弄清楚你是否達(dá)到甚至超過(guò)了目標(biāo)客戶的要求，因而公司規(guī)模不再重要。也許你有最好的產(chǎn)品，創(chuàng)新的服務(wù)，盡職的員工，一流的客戶滿意度，頂級(jí)的產(chǎn)品質(zhì)量，最受人尊敬的投資者，或者其他任何你認(rèn)為有價(jià)值的東西，但是如果規(guī)模重要的話，難有其他東西能讓你合格。而且如果規(guī)模的確重要，你又不能很快說(shuō)服目標(biāo)客戶規(guī)模不應(yīng)當(dāng)那么重要，你就出局了，趕緊尋找別的機(jī)會(huì)吧。
    這里你要注意了。有時(shí)規(guī)模問(wèn)題不是那么明顯。例如，你的目標(biāo)客戶會(huì)要求供應(yīng)商在一年時(shí)間內(nèi)為25家工廠建立并運(yùn)行需求鏈管理系統(tǒng)。他們對(duì)于供應(yīng)商規(guī)模也許沒(méi)有具體要求，但是卻有實(shí)際的業(yè)務(wù)要求與你的規(guī)模直接相關(guān)。如果你是一個(gè)較小的供應(yīng)商，事先又沒(méi)有和一些能夠提供相應(yīng)規(guī)模水平服務(wù)的服務(wù)企業(yè)建立伙伴關(guān)系，你勝出的機(jī)會(huì)就很渺茫了。
    所有這些意味著有某些機(jī)會(huì)你是不應(yīng)當(dāng)去爭(zhēng)取的，因?yàn)槟鞘峭絼?。很抱歉，但事?shí)就是這樣。如果你花時(shí)間去爭(zhēng)取因你的公司太小而無(wú)法取得的生意，你就是在浪費(fèi)時(shí)間和資源，沒(méi)有將它們用在你能夠而且值得去爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)上。
    這里就用得上競(jìng)爭(zhēng)性的銷售策略了。
    你需要去影響你的目標(biāo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，從而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模以及其他與規(guī)模相關(guān)的能力被淡化、抵消，或者最好被看成劣勢(shì)。許多銷售人員習(xí)慣于去渲染對(duì)手的弱點(diǎn)。而當(dāng)你同一個(gè)較大的公司競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，你應(yīng)當(dāng)（專業(yè)而且巧妙地）攻擊它們的優(yōu)點(diǎn)。
    這里有個(gè)簡(jiǎn)單易用的例子。你為一家較小的企業(yè)軟件公司做銷售，你的對(duì)手是重量級(jí)公司?；谫I家的偏好和需要，你可以采取“大池塘里的小魚”策略。
    它是這樣的：“目標(biāo)客戶先生，沒(méi)有誰(shuí)不會(huì)注意到我的對(duì)手的規(guī)模、全球化經(jīng)營(yíng)，以及財(cái)務(wù)和人力資源。我敢肯定他們會(huì)拿一些著名的客戶來(lái)炫耀。然而你應(yīng)當(dāng)考慮到，像你的這個(gè)項(xiàng)目，雖然對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要，但是對(duì)他們來(lái)說(shuō)也許并沒(méi)有同等的重要，因而可能不會(huì)像他們重要客戶的項(xiàng)目那樣在公司高管層面引起重視。這也不能怪他們......”
    從這一點(diǎn)開(kāi)始，你可以討論你將如何達(dá)到他們的技術(shù)要求并建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)關(guān)系，要強(qiáng)調(diào)你們的高管將會(huì)非常重視項(xiàng)目的進(jìn)展。你要讓他們相信，你們公司的成功直接依賴于他們的成功而別無(wú)他途。你要把他們描繪成小池塘里的大魚，他們的業(yè)務(wù)對(duì)你們來(lái)說(shuō)是多么重要。
    你如果善用這一策略，就降低了規(guī)模和知名度在他們客戶選擇上的重要性，提高你們對(duì)他們的重視，以及你們能從他們的成功中受益這兩點(diǎn)的重要性。
    下面的一些方式，可能被大公司用來(lái)攻擊你的規(guī)模弱點(diǎn)。當(dāng)然，你可以采用相應(yīng)的策略，應(yīng)對(duì)這些攻擊。
    挑戰(zhàn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向目標(biāo)客戶質(zhì)疑你的生存能力。“要是他們關(guān)門了或者被兼并了，目標(biāo)客戶先生，你怎么辦？”
    你的策略：不要等到這種事發(fā)生，因它是很可能發(fā)生的。要事先預(yù)防。大多數(shù)為大公司工作的銷售代表在與小公司爭(zhēng)生意時(shí)打出的第一張牌就是利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)。你需要事先準(zhǔn)備好一個(gè)無(wú)懈可擊的故事，要簡(jiǎn)明而動(dòng)人，首先由你真誠(chéng)而可信地講出來(lái)，然后再由你們的最高領(lǐng)導(dǎo)重復(fù)講出。同一個(gè)強(qiáng)大得多的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，消除潛在的風(fēng)險(xiǎn)是走向成功的關(guān)鍵。千萬(wàn)不能等待。
    了解你的目標(biāo)客戶以前是如何同小公司做生意的也非常重要。這對(duì)于他們也許無(wú)關(guān)緊要，因?yàn)樗麄円恢倍际悄敲醋龅摹６銋s是在爭(zhēng)取第一次，前面還會(huì)有漫長(zhǎng)而崎嶇的道路。
    挑戰(zhàn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖把目標(biāo)客戶對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估范圍，擴(kuò)大到你力所不能及的那些領(lǐng)域。