小公司與大公司競爭時(shí)，常常犯下兩個(gè)致命錯(cuò)誤。一是把時(shí)間與金錢花在力所不能及的生意訂單上，二是一味攻擊大公司的弱點(diǎn)。結(jié)果，既浪費(fèi)了資源，又無法撼動(dòng)大公司贏取訂單的優(yōu)勢(shì)。本文介紹的方法，可以讓小公司集中優(yōu)勢(shì)資源，攻打大公司優(yōu)點(diǎn)，得以在根本上動(dòng)搖它的競爭優(yōu)勢(shì)，最后奪取訂單。
    如果你為一個(gè)小公司做銷售，而它的競爭對(duì)手卻是一些大塊頭，那你將面臨很大的挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)是，在當(dāng)今這個(gè)過度競爭的、害怕風(fēng)險(xiǎn)的買方市場上，大公司常常比小公司更具優(yōu)勢(shì)。如果你是那小公司，就繼續(xù)往下讀。如果你是個(gè)大公司，也接著讀下去，你也許想看看小公司在如何對(duì)付你。
    如果一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)失敗了，不管他們是為小公司還是大公司做銷售，失敗的原因必是以下二者之一：他們沒有恰當(dāng)?shù)嘏卸ㄤN售機(jī)會(huì)，或者是他們被競爭對(duì)手打敗了。決不會(huì)有第三種情況。實(shí)際上，小公司可以具體地研究這兩種狀況，采取有效措施與大公司展開競爭。
    判定銷售機(jī)會(huì)的價(jià)值
    判定（Qualification）與質(zhì)量（Quality）這兩個(gè)詞，具有相同的英語詞根。判定一個(gè)銷售機(jī)會(huì)的過程，就是判斷和確定此銷售機(jī)會(huì)的質(zhì)量（價(jià)值）的過程。通過這個(gè)過程，可以確定銷售機(jī)會(huì)是否值得我們繼續(xù)為其付出時(shí)間和精力。
    價(jià)值判定是一個(gè)過程而不是一次性工作。這就意味著你并不是只在開始接觸時(shí)對(duì)目標(biāo)客戶的價(jià)值作一次判定。相反，你需要小心翼翼、持續(xù)不斷地進(jìn)行判定。
    這樣做的原因有很多：小公司在虧損中發(fā)現(xiàn)受到客戶的誤導(dǎo)；小公司在對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行價(jià)值判定的過程中，事情發(fā)生了變化；目標(biāo)客戶沒有預(yù)算了；影響目標(biāo)客戶做決策的人調(diào)任他職了；今天聲稱要從一個(gè)小公司采購的買家，第二天又變卦了。
    每個(gè)公司都必須擁有一套適當(dāng)?shù)膬r(jià)值判定標(biāo)準(zhǔn)，用來確定兩個(gè)問題，一是是否爭取某項(xiàng)生意，二是如何爭取這項(xiàng)生意。對(duì)于大多數(shù)公司來說，它們提供的每一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)不同，所處地域、競爭對(duì)手和市場不同，這套標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)有所不同。
    你在判定目標(biāo)客戶的價(jià)值時(shí)，是在一遍又一遍地向他們和自己問一些同樣的問題。例如：誰是真正的買家，即做最終決定的人？他們何時(shí)買？他們買什么？他們?yōu)楹钨I？訂單會(huì)在他們公司的什么部門簽訂？我們的產(chǎn)品符合他們的要求嗎？決策過程是怎樣的？競爭對(duì)手是誰？我將要銷售的東西他們?nèi)绾胃犊睿课业莫?dú)特價(jià)值是什么？他們?yōu)槭裁聪蛭屹徺I？
    對(duì)于那些同大公司競爭的小公司來說，價(jià)值判定的標(biāo)準(zhǔn)要包括有關(guān)目標(biāo)客戶的購買偏好的問題。例如，你需要問自己，“我有什么證據(jù)表明目標(biāo)客戶將會(huì)，甚至更重要地，已經(jīng)同我這樣大小的公司做生意？”你還需要知道，目標(biāo)客戶選擇供應(yīng)商時(shí)，在公司規(guī)模、銷售收入或者財(cái)務(wù)能力上，有哪些必須遵循的規(guī)定。