銷售與市場(chǎng)----作者：郭旭   

    1：生存者是自己設(shè)計(jì)的

    哈佛大學(xué)在一次碩士畢業(yè)的典禮上，讓大家填寫自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過去了，學(xué)校對(duì)學(xué)生們的發(fā)展情況做了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原先有目標(biāo)的人比沒有目標(biāo)的人，取得的成就要輝煌得多。

    銷售員只有進(jìn)行自我設(shè)計(jì)，才能清楚地認(rèn)識(shí)到自己未來的道路應(yīng)該怎么走。

    2：時(shí)時(shí)為自己打分

    時(shí)時(shí)給自己“打分”，通過打分發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，檢查自己是否能生存。需把握給自己打分的原則:“客觀”。

    3：服從才有平臺(tái)

    你的平臺(tái)是公司和上級(jí)給你的。他們?yōu)槭裁唇o你“用武之地”，是因?yàn)槟惴墓芾恚軌虬焉霞?jí)的意圖貫徹執(zhí)行下去。當(dāng)你從“服從”到“不服”，再到“不從”的時(shí)候，也可能就是你失去平臺(tái)的時(shí)候。

    4：聚焦目標(biāo)

    目標(biāo)制訂后，會(huì)產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力，促使銷售員將目標(biāo)視為焦點(diǎn)。跆拳道中有一個(gè)動(dòng)作是劈木板，不管是用手掌還是用腳，都能劈開木板。它是將目標(biāo)視為焦點(diǎn)，把自己所有的力量全部集中在一點(diǎn)上竭盡全力地劈下去，因而就很容易劈開木板。

    5：不談困難談方法

    “沒辦法”是銷售人員遇到問題和對(duì)待上級(jí)質(zhì)問時(shí)最不應(yīng)該說的三個(gè)字，也恰恰是銷售員最愛講的三個(gè)字。即使銷售員自己真的是“沒辦法”，也應(yīng)該把這三個(gè)字換成另外一句話:“我們還得想新辦法。”

    6：把企業(yè)能力復(fù)制給經(jīng)銷商

    企業(yè)只有拉動(dòng)并幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營(yíng)能力，加快發(fā)展速度，企業(yè)才能發(fā)展得更快。如何實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)任務(wù)，銷售員正是這項(xiàng)工作的承擔(dān)者。也許單個(gè)銷售員的個(gè)人能力不如經(jīng)銷商，但銷售員必須有能力向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)能力。不能夠做到這一點(diǎn)，銷售員得不到成長(zhǎng)，也承擔(dān)不了企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展的共同需要。

    7：用匯報(bào)打動(dòng)上司

    你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解嗎?大量的銷售員只知道市場(chǎng)營(yíng)銷，而不知道企業(yè)內(nèi)部同樣需要“內(nèi)部營(yíng)銷”。銷售員需要運(yùn)用一切能夠運(yùn)用的溝通渠道進(jìn)行盡可能充分地溝通和展示，以匯報(bào)打動(dòng)你的上司，才能贏得上司更多的理解和支持。

    8：善于變阻力為助力

    正如物體只要移動(dòng)，就會(huì)遇到阻力一樣，工作只要向前推動(dòng)，就意味著阻止工作前進(jìn)的人和事物的出現(xiàn)。此時(shí)，銷售員要善于找到支點(diǎn)和杠桿，從而化阻力為助力。

    比如別人對(duì)你有意見，你就要分析出他人有意見的真正原因，正確的就馬上采納，錯(cuò)誤的就耐心溝通;當(dāng)他人的“耳朵”聽進(jìn)去的時(shí)候，他就會(huì)出“力”了。這也正是“阻”和“助”的區(qū)別。

    9：沒有什么不可能