電話銷售人員往往喜歡說(shuō)自己想說(shuō)的話，例如：公司、產(chǎn)品、自己認(rèn)為自己的產(chǎn)品與眾不同之處、自己認(rèn)為自己的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的利益等，但客戶不想聽這些。所以在電話銷售人員拿起電話之前，就要考慮自己的話客戶是否喜歡聽，不然即使打電話也只是浪費(fèi)時(shí)間和金錢，所以電話銷售人員要學(xué)會(huì)把自己的每一句話都說(shuō)到對(duì)方的心坎上去。
    有一個(gè)故事說(shuō)，曾經(jīng)有個(gè)小國(guó)派使者到中國(guó)來(lái)，進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人，其工藝精良，造型栩栩如生，這把皇帝高興壞了?？墒沁@小國(guó)有點(diǎn)不厚道，派來(lái)的使者出一道題目：這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？要求回答正確，才可以留下三個(gè)小金人?；实巯肓嗽S多的辦法，請(qǐng)來(lái)全國(guó)有名的珠寶匠來(lái)檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的，無(wú)法分辨，怎么辦？使者還等著回去匯報(bào)呢，泱泱大國(guó)，不會(huì)連這個(gè)小事都搞不定吧？最后，有一位退位的老大臣說(shuō)他有辦法?；实蹖⑹拐哒?qǐng)到大殿，老臣胸有成竹地拿著三根稻草，插入第一個(gè)金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來(lái)了；插入第二個(gè)金人，稻草從第二個(gè)金人的嘴巴里直接掉出來(lái)，而第三個(gè)金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子，什么響動(dòng)也沒(méi)有。老臣說(shuō)：第三個(gè)金人最有價(jià)值！使者默默無(wú)語(yǔ)，答案正確。有的話別人聽了只當(dāng)耳邊風(fēng)，一只耳朵進(jìn)，另一只耳朵出；有的話別人聽了只是當(dāng)了一個(gè)傳聲筒，耳朵聽進(jìn)去，嘴巴傳出來(lái)，并沒(méi)有聽到心里去。這兩種情況都是做無(wú)用功。要想說(shuō)的話有價(jià)值，就必須把話說(shuō)到對(duì)方心坎上，這樣說(shuō)的話就沒(méi)有浪費(fèi)，把話聽到心里去的人也有了價(jià)值。
    怎樣才能把話說(shuō)到對(duì)方心坎上去呢？那就是說(shuō)客戶想聽話?？蛻粝肼犑裁丛捘?？客戶想聽他感興趣并且對(duì)他有好處的話。那么哪些話是客戶想聽呢？以下這些話都是客戶想聽的話：
    一、如何提高業(yè)績(jī)