其次，沒有找對人。

　　沒有找對人，就是說我們找錯(cuò)了客戶中的決策者，沒有找到真正具有話語權(quán)的人。這種情況下，即便我們的工作再兢兢業(yè)業(yè)，我們的服務(wù)再全面周到，也是無法簽定最終的單子的。

　　不少營銷人員喜歡“病急投藥”，不懂得發(fā)現(xiàn)、找到對方的決策者，就四處“公關(guān)”，“煽風(fēng)點(diǎn)火”，好象惟恐客戶不知道我們在進(jìn)行公關(guān)一般。實(shí)際上，我們真要這么做了，客戶還真不敢搭理我們呢！

　　必須找到對方的決策者！在這方面，筆者在前期多篇文章都闡述過：“第一個(gè)正式接電話的人就是對方的決策者（唯一或重要決策者之一）”！這是經(jīng)過多次實(shí)踐證明了的！

　　但是，在跟單過程中，隨著雙方交往的深入，對方那邊出面的人員會(huì)逐步增加。在這個(gè)時(shí)候，我們的“立場”必須要堅(jiān)定，不能“見異思遷”。我們的丟單，很多時(shí)候就是丟在我們的“見異思遷”，我們的營銷人員看見對方冒出了一個(gè)“更重要的決策者”，就開始轉(zhuǎn)移陣線，重點(diǎn)公關(guān)“更重要的決策者”，看上去是“英明決策”，實(shí)際上是“愚蠢到家”。

　　比如，我們有個(gè)單子，一直接觸的是對方的項(xiàng)目經(jīng)理，開始雙方溝通無縫，接近簽定合同的境界；后來，營銷人員上門拜訪，對方的總經(jīng)理和營銷總監(jiān)雙雙出面，我們的營銷人員立即認(rèn)為找到了更具有話語權(quán)的“決策者”，放棄項(xiàng)目經(jīng)理不管，重點(diǎn)公關(guān)對方總經(jīng)理和營銷總監(jiān)。對方總經(jīng)理管不到這么細(xì)的事情，營銷總監(jiān)對該單子僅具有建議權(quán)，真正實(shí)施和使用的卻是項(xiàng)目經(jīng)理！結(jié)果，這下子倒好，我們重點(diǎn)公關(guān)的對方總經(jīng)理和營銷總監(jiān)實(shí)際上不管事，真正管事的項(xiàng)目經(jīng)理卻又被我們給“拋棄”了。最后，雖經(jīng)重重公關(guān)，但是在項(xiàng)目經(jīng)理的強(qiáng)烈排斥下，我們的單子——跑了！　

　　我們已經(jīng)為此付出了慘重的代價(jià)！

　　事實(shí)上，找對了人之后，重點(diǎn)公關(guān)，堅(jiān)持公關(guān)，成功就在眼前！——遺憾的是：我們自己打了自己一耳光，沒能堅(jiān)持做下來！

　　沒有找對人，或者是找對人之后又放棄，這樣的單子不丟才怪！　　

　　最后，沒有做好人。

　　通俗的講，“沒有做好人”就是我們沒有做好客戶的服務(wù)工作，讓客戶對我們的產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)生不信任感，最終簽單變成“跑單”。

　　比如：北京有個(gè)單子，前期跟蹤很不錯(cuò)；但是，中間有一個(gè)來月的時(shí)間，我們的對口營銷人員外地出差，沒有持續(xù)跟進(jìn)。恰恰在此期間，客戶提出一系列需求和服務(wù)要求，我們的營銷人員以為前期關(guān)系溝通到位了，可以拖延一下，就不冷不熱的應(yīng)付了事?？蛻魧Υ朔浅Ｉ鷼狻５鹊轿覀儬I銷人員出差歸來，就“驚悉”客戶已經(jīng)簽了另一品牌，并已打款開始實(shí)施！此時(shí)，悔之晚矣！

　　跟單，尤其是跟蹤大單，我們的服務(wù)必須做到全程無憂，全程讓客戶放心、滿意，而不能有絲毫放松和懈??；否則，吃虧的肯定不是客戶！

　　要想“做好人”，做好客戶的服務(wù)，讓客戶滿意，我們只要堅(jiān)持做到下面三點(diǎn)，就是非常不錯(cuò)的：

　　1、主動(dòng)服務(wù)。主動(dòng)比被動(dòng)要好得多。堅(jiān)持每周主動(dòng)聯(lián)系客戶，詢問客戶的需求和項(xiàng)目進(jìn)展情況，這會(huì)幫助我們贏得更多簽單的機(jī)率。

　　2、快速反應(yīng)。對于客戶提出的需求和要求，我們必須保持快速反應(yīng)，及時(shí)響應(yīng)。

　　3、解決難題。對于客戶提出的產(chǎn)品本身方面的質(zhì)量缺陷或不足，我們認(rèn)真對待，快速修改，達(dá)到客戶的需求。　　

　　跟單，其實(shí)很簡單；營銷，也很簡單！