大客戶銷售策略也稱之為大訂單銷售策略，是相對于僅通過一兩個(gè)電話或銷售展示就可以完成的較小訂單而言。通常面向的客戶主體是組織機(jī)構(gòu)而不是個(gè)人，訂單金額也較大。大客戶的銷售過程相對比較復(fù)雜，要徹底了解客戶的思考過程和采購流程以及客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，才能從戰(zhàn)略制高點(diǎn)統(tǒng)掌全局，制定精準(zhǔn)有效的銷售策略。
    首先，大客戶的采購決策過程比較復(fù)雜，通常會(huì)有多人參與，銷售方往往要對整個(gè)決策鏈產(chǎn)生影響，才能得到訂單;由于最終的采購決策結(jié)果通常對組織的業(yè)務(wù)發(fā)展和個(gè)人在組織的發(fā)展產(chǎn)生直接影響，因而，參與決策者更為謹(jǐn)慎。
    與之對應(yīng)，銷售方的銷售過程也可能要多人參與，會(huì)有銷售代表、售前工程師甚至公司高層參與銷售過程，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)需要協(xié)調(diào)一致，才能產(chǎn)生理想的銷售結(jié)果;而且，大訂單的采購周期一般較長，在漫長的銷售過程中，需要有計(jì)劃、有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程。每一位頂尖的大客戶銷售員都是銷售策略大師。大客戶銷售策略規(guī)劃篇涵蓋：大客戶開發(fā)策略、客戶信息收集分析策略、銷售推進(jìn)策略、競爭策略、團(tuán)隊(duì)合作策略。
    第二、組織客戶的采購決策最終也是由組織中的參與個(gè)體的共同影響來決定的，這個(gè)過程中需要與客戶進(jìn)行大量的溝通，以建立足夠的影響力。
    大量成功的溝通案例的表明，一些重要因素對人類的思維習(xí)慣和行為方式具有重大的影響，而精通這些原理和方法是每一位高級銷售顧問和銷售經(jīng)理的必修課程，這里我們重溫大客戶銷售策略溝通篇的六大影響力原則：互惠、社會(huì)認(rèn)同、承諾一致、公共權(quán)威、喜好、短缺。
    第三、一個(gè)重要的問題是客戶的采購決策總是來源于一定的需求，但如何能準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶的需求，尤其是準(zhǔn)確、及時(shí)地辨析采購決策者的個(gè)人動(dòng)機(jī)，并且讓客戶產(chǎn)生足夠的信任是個(gè)難題，因?yàn)榇罂蛻舻男枨笤诼L的決策過程會(huì)有的太多的變數(shù)。
    大客戶銷售策略需求篇的三大絕技：問題驅(qū)動(dòng)力、夢想牽引力、情感促進(jìn)力將幫助你在大訂單銷售過程一馬平川，攻城略地。還不止于此，雷克漢姆的“SPIN”顧問式銷售技巧堪稱大訂單銷售研究里程碑，而《超級銷售顧問》的最大貢獻(xiàn)則在于讓顧問式銷售技巧適合了中國國情。