積極性是欲望的副產(chǎn)品。要更好地了解欲望是如何增長(zhǎng)的，以及人的積極性是如何隨之增長(zhǎng)的，你必須分三個(gè)層次理解積極性。
　　級(jí)別I：服從
　　最低的積極性就是服從。服從意味著你做任何事情，都是因?yàn)閯e人要求你這樣做，而不是出于私愿。要讓某人達(dá)到級(jí)別I，只要命令這個(gè)人就可以了。
　　級(jí)別II：目標(biāo)認(rèn)同
　　往上一個(gè)層次是目標(biāo)認(rèn)同。認(rèn)同使個(gè)體對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生感情投入，并且產(chǎn)生持續(xù)增長(zhǎng)的 為了幫助人們達(dá)到級(jí)別II，你必須明確告知他們達(dá)到目標(biāo)可獲取什么利益。和成員討論為什么需要做這個(gè)工作，為什么做好這個(gè)工作對(duì)所有人都有好處。一旦有利可圖，人們就愿意投入更多。許多公司都是在達(dá)到這一級(jí)后實(shí)現(xiàn)了扭虧。
　　級(jí)別III：全身心投入
　　積極性最高的情況是全身心投入。只有當(dāng)人們覺得這個(gè)目標(biāo)正是他們自己要追求的，他們的積極性才會(huì)最高。要達(dá)到級(jí)別III，你必須讓團(tuán)隊(duì)成員明白為什么他適合這個(gè)任務(wù)。告訴他他可以如何利用自己的長(zhǎng)處，去幫助組織實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。以下行動(dòng)將幫助你調(diào)動(dòng)成員的積極性：
    確認(rèn)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的積極性程度。哪個(gè)只處于級(jí)別I?哪個(gè)在級(jí)別II?哪個(gè)在級(jí)別III?
    找出個(gè)人目標(biāo)。詢問每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員他們的個(gè)人目標(biāo)是什么。如果他們會(huì)為個(gè)人目標(biāo)而努力，往往也傾向于為公司目標(biāo)而努力。
    對(duì)每個(gè)人進(jìn)行指導(dǎo)。你應(yīng)該知道每個(gè)人有哪些優(yōu)點(diǎn)，指導(dǎo)他們利用這些優(yōu)點(diǎn)來幫助實(shí)現(xiàn)個(gè)人或者公司目標(biāo)。
　　培養(yǎng)下屬領(lǐng)導(dǎo)力
　　假如未來5年內(nèi)你都不能聘請(qǐng)任何人，你會(huì)重新思考如何領(lǐng)導(dǎo)你現(xiàn)有的員工嗎？如果公司不進(jìn)新人，你能保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)嗎？是的，你能做到！
　　你會(huì)開始發(fā)現(xiàn)一些新的亮點(diǎn)。如果你用新的眼光去看待團(tuán)隊(duì)成員，這些人身上未開發(fā)的潛力會(huì)讓你大吃一驚。要找出誰(shuí)最可能受同事尊敬，可以直接去詢問團(tuán)隊(duì)成員：“如果經(jīng)理不在，你會(huì)向誰(shuí)求助？”
　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)在你鼻子底下就有一名完全勝任工作且深受同事尊敬的成員—一個(gè)已經(jīng)展示出良好的指導(dǎo)和人際關(guān)系能力的人。培養(yǎng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)力包括三個(gè)步驟：
    介紹管理的實(shí)際情況。解釋清楚管理并非易事。明白了這個(gè)道理，許多候選人就不會(huì)輕易因問題的存在而過于自責(zé)。
給候選人提供展示管理能力的機(jī)會(huì)。如果他認(rèn)為自己具有領(lǐng)導(dǎo)潛力，可以給他分配臨時(shí)管理任務(wù)。他處理任務(wù)的方式將顯示其管理能力。
評(píng)估進(jìn)程。定期進(jìn)行回顧。讓這個(gè)未來的經(jīng)理人完成一份你們共同設(shè)計(jì)的評(píng)估單。最重要的是，監(jiān)督他是否一直對(duì)向管理方向發(fā)展保持興趣。
　　踢開前進(jìn)絆腳石
　　我手下曾有一名銷售人員，他是我的下屬中最讓人覺得沮喪的一個(gè)。他明明很有潛力，卻因?yàn)樽约航o自己設(shè)置的心理障礙而無法充分發(fā)揮。那時(shí)，他每月賺取銷售傭金4,000美元。
　　有一個(gè)月，我密切關(guān)注他的工作。不管他到哪里，我都跟著他，指導(dǎo)他。在那個(gè)月，他幾乎將銷售額翻了一倍，賺了近8,000美元的傭金，這令我倍感欣慰。然而，接下來的一個(gè)月，他一分錢沒賺。第三個(gè)月，又是賺4,000美元。
　　一開始，我忘記了他的突破必須靠他自己來完成，而不是靠我。在深入探討這個(gè)問題時(shí)，他告訴我，一直以來他在銀行里的錢從來沒有超過他父親。由于這一心理障礙的存在，他總是在掙到的錢的數(shù)目超過他父親之前停止努力。幸好，他意識(shí)到自己現(xiàn)在的做法正給他的孩子造成同樣的心理影響，于是努力克服了這一障礙。
　　下面這些可能成為你前進(jìn)道路上的絆腳石：
　　一、團(tuán)隊(duì)成員害怕成功。如果你幾乎沒有成功的經(jīng)驗(yàn)，那么很自然會(huì)對(duì)成功產(chǎn)生恐懼感。
　　二、團(tuán)隊(duì)成員不理解目標(biāo)，或者覺得目標(biāo)無法達(dá)成。這時(shí)，你需要檢查一下你是如何表達(dá)目標(biāo)的。你有沒有花時(shí)間從團(tuán)隊(duì)成員的角度，來考慮他們可能對(duì)新目標(biāo)產(chǎn)生的反應(yīng)？你是否把這些目標(biāo)分解成了落實(shí)到每個(gè)人頭上的具體任務(wù)？
　　三、努力好像沒有得到應(yīng)有的回報(bào)。
　　四，達(dá)到結(jié)果的程序過于嚴(yán)苛。靈活性體現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)者的自信以及創(chuàng)造力。關(guān)注結(jié)果，而不是關(guān)注方法，會(huì)促使團(tuán)隊(duì)成員更多地、更積極地貢獻(xiàn)自己的創(chuàng)意。
　　要幫助團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，試試這些技巧：
    讓每個(gè)人從一開始就成為你的成功故事的一部分。
    把目標(biāo)分解成可管理的實(shí)際任務(wù)。
    確保目標(biāo)明確、回報(bào)清晰。如果你不能用利益吸引團(tuán)隊(duì)成員，就只能一路推著他們前進(jìn)了。 
    解決方案二：向美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)學(xué)習(xí)建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)
　　在如何招到最出色的團(tuán)隊(duì)成員，如何設(shè)計(jì)更好的培訓(xùn)課程，如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神等方面，美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的模式可以為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者提供借鑒。 www.sellingpower.com上的一篇文章指出，在如何招到最出色的團(tuán)隊(duì)成員，如何設(shè)計(jì)更好的培訓(xùn)課程，如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神等方面，美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的模式可以為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者提供借鑒。
　　第一，他們總是派出表現(xiàn)最好的隊(duì)員去征募新兵。銷售經(jīng)理也應(yīng)該派出業(yè)績(jī)最好的團(tuán)隊(duì)成員去招聘新人，因?yàn)閺乃麄兩砩?，新人可以看到團(tuán)隊(duì)所持的價(jià)值觀。
　　第二，他們至少對(duì)隊(duì)員進(jìn)行12周的基本培訓(xùn)，力爭(zhēng)把每個(gè)人都培養(yǎng)成合格的軍人。而公司常常動(dòng)不動(dòng)就炒掉沒有達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的銷售員，卻不給他們提供足夠的培訓(xùn)。
　　第三，他們的軍官能夠以身作則。不管執(zhí)行什么任務(wù)，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的軍官都是第一個(gè)沖出來。同樣，最好的銷售經(jīng)理應(yīng)該陪著一線銷售員去拜訪最難對(duì)付的客戶，而不是躲在辦公桌后指手畫腳。
　　第四，他們當(dāng)中的每個(gè)人都非常忠于自己的職守。海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的隊(duì)員對(duì)于分派給自己的任務(wù)，會(huì)盡一切努力去完成，甚至不惜犧牲生命。如果銷售團(tuán)隊(duì)的成員也能如此恪守職責(zé)，盡一切努力去攻克“新陣地”，介紹新產(chǎn)品，能想象團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)會(huì)怎樣嗎？
　　第五，他們當(dāng)中的每個(gè)人都非常忠于團(tuán)隊(duì)。有多少銷售人員會(huì)熱愛自己的公司、忠于公司？如果能讓銷售人員對(duì)產(chǎn)品、公司產(chǎn)生自豪感，他們的業(yè)績(jī)將直線上升。
　  解決方案三：銷售隊(duì)伍怎么建
　　招聘、薪酬、隊(duì)伍規(guī)模，靈活調(diào)整， 客戶、經(jīng)驗(yàn)、工作時(shí)間，充分利用。
    銷售隊(duì)伍是促進(jìn)公司成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一。優(yōu)秀的銷售部門能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷售隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。即便如此大手筆投入，卻很少有公司對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足。
    “我真應(yīng)該把他們都炒魷魚，我們這幾年一直沒有看到什么起色。”一家價(jià)值50億美元的公司的首席執(zhí)行官最近抱怨，“他們到底都在干些什么？我一無所知。他們?nèi)绾螢楣緞?chuàng)造價(jià)值？我更是一無所知。”
     零售商無情地相互吞并和在國(guó)際上肆意擴(kuò)張，這樣的環(huán)境下，擁有一支有能力又高效率的銷售隊(duì)伍去爭(zhēng)奪可見度、貨架位置和促銷活動(dòng)，對(duì)于公司來說太重要了。隨著零售商成長(zhǎng)壯大，他們?cè)桨l(fā)在意商品類別的動(dòng)態(tài)變化、商品利潤(rùn)率、銷售速度、廣告宣傳、消費(fèi)者行為和利潤(rùn)———他們要求供貨商做得更好。消費(fèi)品公司必須在繼續(xù)兼顧小額銷售客戶的同時(shí)，迎合這些需求。銷售隊(duì)伍為公司帶來的附加價(jià)值必須真真切切，否則就應(yīng)該精簡(jiǎn)或被取代。
    過去五年間，波士頓咨詢公司完成了兩百多例銷售團(tuán)隊(duì)策略方面的咨詢項(xiàng)目。這些咨詢項(xiàng)目來自各行各業(yè)，遍及世界各地，涵蓋了各種組織形式和各類型的問題。從中可以發(fā)現(xiàn)，決定一支強(qiáng)大而高效銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵因素，從來沒有改變：戰(zhàn)略的制定和客戶的細(xì)分，必須與經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)因素和資源分配相結(jié)合。多數(shù)情況下，那些潛力無法被調(diào)動(dòng)起來的公司，都是因?yàn)槠湓阡N售方面有至少兩三處，甚至更多的“致命缺陷”。
    為了公司在2010年能擁有最佳的銷售團(tuán)隊(duì)，你必須從現(xiàn)在就開始培養(yǎng)它。下面是應(yīng)該遵循的步驟。 
    招募需要的，而不是已有的 
    再想依靠傳統(tǒng)方式（如樣品、價(jià)目表和訂購(gòu)單）來提高銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)不太可能了。然而，大多數(shù)銷售隊(duì)伍并不具備能適應(yīng)當(dāng)今營(yíng)銷環(huán)境的基本技能。銷售人員必須具備經(jīng)營(yíng)一家大公司的所有能力：掌握物流、信息技術(shù)、品牌、定價(jià)和客戶服務(wù)等諸方面的知識(shí)。
    下列是評(píng)估和招募頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)需要關(guān)注的幾方面特點(diǎn)：