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    應對銷售被拒絕的七種狀況

    2009-01-19 來源:http://www.cnwpem.com 瀏覽數:2720

      7、永遠嫌貴型:一份資料統(tǒng)計過,國外只有4%的客戶在選擇產品時候僅僅考慮價格,而有96%的客戶是把品質擺在首要位置的。國內的消費習慣隨著這些年來生活水平的提高,人們對產品質量也越來越重視了。所以從這個角度來看,抱怨產品貴肯定只是表面現(xiàn)象。自古就有“一分錢一分貨”之說,之所以客戶這么講,肯定是客戶認為你的產品不值這么多錢,這個評估僅僅是他心理的評估。
      顯然,如果客戶不能充分認識到你的產品能給他帶來的價值,他當然有理由認為你的產品根本不值這個價錢,永遠嫌貴那就是很自然的事情了。對這樣的客戶,和他就價格反復討論是最不明智的,要知道,他一旦認了死理無論你出什么價,他都會覺得貴。就價格論價格只會形成死結,而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價,SALES將會處于很不利的地位。正確的應對是給客戶更多的他自己也認同的利益。
      三、實戰(zhàn)方案:
      下面還是以前面七種類型的客戶為例,在面對他們的拒絕時,優(yōu)秀的SALES會采取的說法技巧。
      1、應對“太極推手型”兩種辦法:A、注意觀察;B、通過和他地位相當的人推薦。
      A、“好的,如果您有時間的話,我想簡單介紹一下我們公司的情況。”
      “這樣吧,資料留給我的秘書吧”(客戶在不耐煩的看表,注意力明顯不集中在你這里)。
      “哦,看樣子您還有其他的事情,我下次再拜訪。”
     ?。ㄗⅲ嚎蛻粢呀浻盟男袨楸磉_了他的不耐煩,這時候如果再繼續(xù)會招致他的極度反感,所以最明智的辦法是以退為進,給將來留點余地)
      B、“X經理,是這樣的,是XX公司的X經理介紹我來的,他用了我們公司的產品后感覺使用的情況很不錯。我和他也成了很好的朋友,據他講貴公司有這方面的產品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a品的全套資料來了。如果您有時間的話,希望和您詳細地交流一下。”
      “哦,是這樣的啊,我們正在找類似的產品。資料你都帶了嗎?”
      “全部帶來了,您看……”
     ?。ㄗⅲ嚎蛻粼诤退匚幌喈數娜说挠绊懴滦Ч?,比你講一萬句都好。但需要注意的是,推薦人和客戶的關系,切忌是競爭對手,否則會適得其反)
      2、應對“沒有需要”型主要運用詢問法:
      “哦,是這樣,那您肯定喜歡看影碟羅?”

    【延伸閱讀】

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    閱讀上文 >> 針對四種不同個性客戶的關系營銷
    閱讀下文 >> 八招教你如何維護好客戶關系

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