“有時(shí)業(yè)主提的需求，我們真的很難滿足，合同約束性往往非常脆弱。”費(fèi)長(zhǎng)生說(shuō)，“舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，對(duì)于一個(gè)外企來(lái)講，我們真的是把人的安全、設(shè)備的安全，以及我們從事這項(xiàng)事業(yè)對(duì)環(huán)境的影響，實(shí)實(shí)在在放在第一位。雖然合同中約定了現(xiàn)場(chǎng)人員工作時(shí)間，但業(yè)主往往在半夜發(fā)現(xiàn)機(jī)組停機(jī)了，就會(huì)要求現(xiàn)場(chǎng)工作人員進(jìn)行配合。所以很多時(shí)候，我們也很無(wú)奈，只能在現(xiàn)場(chǎng)盡可能地做好預(yù)防性維護(hù)，以及本地化的協(xié)調(diào)。例如，在條件允許和安全部門(mén)同意的情況下，做好預(yù)案修理機(jī)組。”
　　除人員安全外，歌美颯也非常注重設(shè)備安全。以高樹(shù)國(guó)所負(fù)責(zé)的福建地區(qū)為例，抗臺(tái)風(fēng)是其設(shè)備安全工作中的一個(gè)重點(diǎn)。
　　歌美颯專門(mén)建設(shè)了全球臺(tái)風(fēng)監(jiān)控系統(tǒng)。全球任何一個(gè)臺(tái)風(fēng)在形成之后的走向及影響，都會(huì)在位于西班牙潘普洛納的遠(yuǎn)程控制中心里獲得評(píng)估，并向風(fēng)電項(xiàng)目所在地配發(fā)應(yīng)對(duì)預(yù)案。在此預(yù)案中，明確規(guī)定有在臺(tái)風(fēng)來(lái)臨的事前、事中、事后項(xiàng)目管理人員應(yīng)做好怎樣的工作。
　　“我們每年都會(huì)經(jīng)歷幾次臺(tái)風(fēng)，例如2015年最大的臺(tái)風(fēng)蘇迪羅正好在莆田地區(qū)登陸，瞬間風(fēng)力達(dá)到了60多米，平均風(fēng)速達(dá)到了30多米。”高樹(shù)國(guó)說(shuō)，“通過(guò)高效執(zhí)行抗臺(tái)風(fēng)預(yù)案，我們福建區(qū)域成功應(yīng)對(duì)了這些臺(tái)風(fēng)，安裝有大葉片的G97和G90機(jī)型，到目前沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)大的損傷。”
　　下篇：技術(shù)支撐的服務(wù)模式
　　“基于歌美颯在行業(yè)近30年的成熟的產(chǎn)品、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)，可根據(jù)客戶的需求提供不同的服務(wù)與解決方案。”歌美颯中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官安然（Alvaro Bilbao）在接受《風(fēng)能》采訪時(shí)談到，“歌美颯一直在做的是利用技術(shù)保障高效、高產(chǎn)、高可利用率，通過(guò)老舊設(shè)備維修、設(shè)備故障預(yù)診斷等提高機(jī)組產(chǎn)量。”
　　據(jù)了解，歌美颯在做好質(zhì)保期內(nèi)的風(fēng)電運(yùn)維工作的同時(shí)，已經(jīng)在布局出質(zhì)保后的運(yùn)維市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)中，與一些整機(jī)商傾向于保電量不同，歌美颯更愿意與業(yè)主達(dá)成?？衫寐实拈L(zhǎng)期合同。例如，歌美颯往往會(huì)向業(yè)主提出一個(gè)可利用率目標(biāo)比正常情況高一些的運(yùn)維方案，當(dāng)實(shí)際可利用率超出目標(biāo)后，雙方對(duì)超出部分的效益進(jìn)行分成。
　　一個(gè)有趣的例子證明了這一點(diǎn)。一個(gè)業(yè)主將自己的風(fēng)電場(chǎng)一分為二，一半自己做運(yùn)維，一半交給歌美颯管理。結(jié)果可想而知，雙方的風(fēng)電設(shè)備可利用率差別相當(dāng)明顯。業(yè)主自己運(yùn)維的機(jī)組穩(wěn)定性表現(xiàn)較差，由于一些問(wèn)題確實(shí)無(wú)法依靠自身力量進(jìn)行處理，導(dǎo)致可利用率在每個(gè)月時(shí)高時(shí)低，最終平均可利用率為96%。而歌美颯所運(yùn)維的機(jī)組較為穩(wěn)定，最終平均可利用率在98.56%。 　　除了與業(yè)主對(duì)標(biāo)外，歌美颯由于在福建區(qū)域的一個(gè)風(fēng)電場(chǎng)中供應(yīng)了一半的機(jī)組，而得以與另一家整機(jī)商進(jìn)行現(xiàn)實(shí)意義上的對(duì)標(biāo)。
　　“在2015年，歌美颯的風(fēng)電機(jī)組等效小時(shí)數(shù)為4100小時(shí)，而另一家機(jī)組的數(shù)據(jù)為3050小時(shí)。歌美颯在該項(xiàng)目的歷史可利用率一直高于99%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于合同承諾的95%的可利用率。”高樹(shù)國(guó)說(shuō)，“如此差距主要體現(xiàn)在風(fēng)電機(jī)組的葉輪翼型差異、整體機(jī)組的運(yùn)行穩(wěn)定性和機(jī)組主要大部件的運(yùn)行質(zhì)量。更重要的基于歌美颯完善的風(fēng)電場(chǎng)運(yùn)維體系，所有歌美颯運(yùn)維活動(dòng)能高效的被實(shí)施。”
　　顯然，歌美颯運(yùn)維服務(wù)背后的理念透露出，其不但能為客戶提供高價(jià)值的服務(wù)，也能為客戶設(shè)備的長(zhǎng)期穩(wěn)定性提供保障。因此，該公司甚至敢于同業(yè)主簽署一個(gè)長(zhǎng)達(dá)十年的運(yùn)維合同，并真的負(fù)起責(zé)任來(lái)。
　　“我與客戶溝通時(shí)，喜歡提歐洲的數(shù)據(jù)。歌美颯在歐洲安裝的660kW型機(jī)組，15年后的可利用率還保持在98.7%的水平。”馬優(yōu)說(shuō)，“這說(shuō)明機(jī)組可靠性和長(zhǎng)期運(yùn)維水平都保持在一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)，不是越來(lái)越差。同時(shí)也說(shuō)明，如果沒(méi)有嚴(yán)格的運(yùn)維管理標(biāo)準(zhǔn)和必要的資金支持，損壞的設(shè)備會(huì)越來(lái)越多，可利用率會(huì)越來(lái)越差，到10年后會(huì)壞掉很多部件。”
　　事實(shí)上，目前中國(guó)風(fēng)電運(yùn)維市場(chǎng)中，愿意簽署長(zhǎng)期運(yùn)維合同的業(yè)主非常有限，不少業(yè)主仍然認(rèn)為自己有能力運(yùn)維風(fēng)電機(jī)組，不愿將出質(zhì)保的設(shè)備交由整機(jī)商或第三方進(jìn)行管理。因此，歌美颯目前正在運(yùn)維的出質(zhì)保項(xiàng)目規(guī)模也只為20萬(wàn)千瓦。
　　“但現(xiàn)在已經(jīng)有了一些趨勢(shì)，銀行在評(píng)估項(xiàng)目時(shí)會(huì)越來(lái)越細(xì)，業(yè)主也在想將運(yùn)維工作交給誰(shuí)會(huì)對(duì)自己的資產(chǎn)好一些，自己可以睡得踏實(shí)一點(diǎn)。”馬優(yōu)用一句中國(guó)諺語(yǔ)描繪業(yè)主的心態(tài)。
　　除了保可利用率，歌美颯還在通過(guò)對(duì)控制策略或硬件的技術(shù)改造，幫助一些比較老的項(xiàng)目提升盈利水平。例如，該公司安裝在各地的850kW型機(jī)組，甚至是早期2MW型機(jī)組的服役時(shí)間不少已經(jīng)超過(guò)了10年。近年來(lái)的技術(shù)進(jìn)步使得這些機(jī)型的發(fā)電能力已經(jīng)無(wú)法與最新機(jī)型相比。為此，歌美颯通過(guò)一項(xiàng)名為Energy Thrust的技術(shù)服務(wù)，改造了一些風(fēng)電場(chǎng)項(xiàng)目，使其發(fā)電量能夠平均增加5%。同時(shí)，歌美颯創(chuàng)新了商業(yè)模式，對(duì)意圖通過(guò)技改提升項(xiàng)目盈利能力的業(yè)主并不要求一次性付款，而是采用額外發(fā)電量分成的方式，減少了業(yè)主的資金負(fù)擔(dān)。