在上任中國區(qū)CEO的第27天，何耀祖代表蘇司蘭參加了國家能源局召開的風(fēng)電發(fā)展座談會。當(dāng)日，在北京國宏賓館2樓最大的一間會議室內(nèi)，密密麻麻的坐了200多人，主持會議的是時(shí)任國家能源局局長張國寶。

　　彼時(shí)，這位推動中國出臺一系列鼓勵(lì)政策，使得風(fēng)電產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的局長即將“退役”，但仍不忘關(guān)切的詢問到場的風(fēng)電企業(yè)代表，“現(xiàn)在風(fēng)機(jī)的價(jià)格你們能保證盈利么？”

　　張國寶此言的背景，是兩個(gè)月前的國家特許權(quán)招標(biāo)中，設(shè)備供應(yīng)商每千瓦的報(bào)價(jià)首次跌破4000元。其中，金風(fēng)科技(002202,股吧)（002202.SZ；02208.HK）1.5兆瓦的風(fēng)機(jī)報(bào)價(jià)僅為3850元/千瓦。

　　“能夠盈利。”幾位國內(nèi)設(shè)備企業(yè)紛紛點(diǎn)頭回應(yīng)。

　　這讓何耀祖多少都感到難以置信，“從價(jià)格上來講，我們目前跟國內(nèi)的廠家相比確實(shí)沒有優(yōu)勢。”但他也清楚的意識到，要扭轉(zhuǎn)蘇司蘭在中國市場上的頹勢，仍舊依靠固有的模式顯然是不行的。“我們有必要降低自己風(fēng)機(jī)的價(jià)格，嘗試進(jìn)一步加大本地的供應(yīng)鏈比例是不錯(cuò)的選擇。”

　　事實(shí)上，蘇司蘭生產(chǎn)風(fēng)機(jī)的很多關(guān)鍵零部件都來自于自己或者其所控股的公司。一些同行們認(rèn)為，這是蘇司蘭這家印度公司“過于保守”的表現(xiàn)，因?yàn)樗挪贿^其他廠家，更不愿意讓零部件的供應(yīng)量制約了自家產(chǎn)量。

　　“我已經(jīng)跟總部溝通好，他們要放手讓我去做。”何耀祖說。他上任前曾與圖爾西·坦提有過一次交談。對方問何，“你吹得那么好，能不能做給我看看？”

　　在何耀祖看來，這表示雙方已經(jīng)就“放手拼搏”一事達(dá)成共識：只要質(zhì)量符合要求，何將在中國尋找零部件商作為合作伙伴，為其在天津的組裝廠供應(yīng)部件。“中國的風(fēng)電市場經(jīng)過幾年的發(fā)展，供應(yīng)鏈已經(jīng)比較成熟，能夠達(dá)到我們的質(zhì)量要求。

　　2006年成立的蘇司蘭能源（天津）有限公司，一期注資6000萬美元，于2007年投產(chǎn)運(yùn)行。其位于天津高新工業(yè)園內(nèi)，占地面積為25萬平方米，年產(chǎn)能為1000兆瓦。在過去的4年里，天津工廠只為中國市場組裝整機(jī)。

　　“但我們準(zhǔn)備把在天津組裝的風(fēng)機(jī)出口到巴西去。”對于何耀祖來說，這部分業(yè)務(wù)并未見

　　得會帶來多少盈利，但是產(chǎn)量增加之后，所帶來的生產(chǎn)成本的攤銷，可以使得蘇司蘭的風(fēng)機(jī)在價(jià)格上多具有一些競爭力。

　　升級版歌美颯模式

　　2011年1月22日，在中國風(fēng)能協(xié)會組織的風(fēng)能新年茶話會上，國內(nèi)各家設(shè)備生產(chǎn)商的決策人們齊聚一堂，連少在公開場合露面的華銳風(fēng)電董事長韓俊良都“堅(jiān)持”到晚宴結(jié)束，何耀祖卻連茶話會都沒參加完就匆匆閃人。

　　何受了一點(diǎn)“刺激”。在當(dāng)日的茶話會上，風(fēng)能協(xié)會主任秦海巖公布了各家企業(yè)上報(bào)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。在每項(xiàng)指標(biāo)所公布的排名為前15的廠家中，新增裝機(jī)容量一項(xiàng)，蘇司蘭排名倒數(shù)第二。

　　“去年大半年沒有舵手領(lǐng)航是一個(gè)原因。”何耀祖坦言，“但在中國辦事不能太教條，我們需要改變一下營銷策略。”
　　何很快意識到，歌美颯在中國與本地開發(fā)商一同開發(fā)風(fēng)電場的模式確實(shí)可行。這家來自西班牙的風(fēng)電企業(yè)，憑借這種合作模式，在農(nóng)歷正月十四，與中廣核風(fēng)力發(fā)展有限公司和中國華電新能源發(fā)展有限公司分別簽訂聯(lián)合開發(fā)300兆瓦風(fēng)電項(xiàng)目的協(xié)議。歌美颯搶到了中國市場上兔年第一單生意，這兩個(gè)項(xiàng)目同時(shí)還將為其帶來600兆瓦的風(fēng)機(jī)銷售業(yè)績。

　　“我們之后在中國也將采用這種模式。”何耀祖介紹，蘇司蘭將在中國開展工程、采購和建造（EPC）商業(yè)模式。“我們準(zhǔn)備找國內(nèi)的企業(yè)一起成立一家合資企業(yè)。”

　　不過，在他的構(gòu)想里，這個(gè)企業(yè)將是“歌美颯模式”的升級版本。“中國的風(fēng)電開發(fā)商都在積極開發(fā)海外業(yè)務(wù)，蘇司蘭希望可以助他們一臂之力。”

　　蘇司蘭已在32個(gè)國家開展業(yè)務(wù)。何耀祖稱“前幾天，圖爾西·坦提董事長召集了蘇司蘭全球各大市場的CEO來到北京，向很多家國內(nèi)的電力開發(fā)商承諾，每年提供給他們100萬千瓦的海外項(xiàng)目。”

　　而蘇司蘭還承諾，這100萬千瓦的項(xiàng)目，可以由中國風(fēng)電業(yè)主企業(yè)絕對控股，也可以是相對控股、蘇司蘭參股；100萬千瓦的項(xiàng)目可以是在一個(gè)國家，也可以是分設(shè)多個(gè)國家。“我們提供"煮熟的鴨子，”何耀祖一再表示。他所要求的“回報(bào)”也很明確，“中國人都講感情的，我們在國外支持了業(yè)主的發(fā)展，業(yè)主在國內(nèi)也照顧下我們。”

　　命懸價(jià)格競爭