而海外風電項目投資方更加多元，投資方會考慮投資回報率，更加市場化。中國風機設(shè)備供應商需要向海外市場證明，自己能夠提供的有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品同樣具備良好性能。
   一位海外市場的風電客戶明確地告訴華銳副總裁李樂成，未來一定會考慮與華銳合作，但現(xiàn)在，考慮到風險，還不愿成為首個嘗試者。
   中國風電設(shè)備商在海外遭遇的最大挑戰(zhàn)就是，尚沒有一個較長時間的風機運營記錄。李樂成說，他只能以承諾來打消對方的顧慮。比如，華銳在海外市場承諾將提供長達十年的售后服務，這比其同行長一倍。同時，他會反復向?qū)Ψ奖磉_華銳全球化的目標和信心，以證明這并非是短期的供貨交易。
   毫無疑問，中國風電設(shè)備商現(xiàn)在必須學會適應海外市場的游戲規(guī)則。“歐美開發(fā)商會考慮電價、成本，對機組的性能、質(zhì)量、發(fā)電效率要求更高。融資機制也不一樣，通常設(shè)備購買不是開發(fā)商來出錢，而是向銀行申請貸款。”周彤告訴《環(huán)球企業(yè)家》。
   除了尋求國家開發(fā)銀行等國內(nèi)金融機構(gòu)融資支持外，中國風電設(shè)備商還渴望得到當?shù)貒y行的支持。如巴西等市場，都要求風機本土化率必須達60%以上，才能提供融資。這也是華銳等開始考慮在海外設(shè)立制造基地的原因。目前華銳已經(jīng)在印度建設(shè)了制造基地，現(xiàn)在正在巴西選址建廠，下一步還有在南非建廠的打算。
   各國對于新能源補貼政策的不同，也使得中國企業(yè)在不同市場需要有不同的應對策略。
   以美國市場為例，中國政府對風場運營商的補貼主要體現(xiàn)在電價上，而美國的補貼主要以退稅的方式進行。因此美國風電場投資方中有一非常關(guān)鍵、但中國風場投資中沒有的角色—稅務投資人。稅務投資人一般占整個風電項目投資的20%至30%，在一定期限內(nèi)可以獲得政府30%的稅收返還。其他風電項目資金則來自貸款。中國企業(yè)的優(yōu)勢在于70%的項目貸款上，然而在稅務投資人環(huán)節(jié)上卻很難跨越。
   由此帶來的另一個問題是，由于稅務投資人對風險的承受力較低，他們并不傾向于選擇尚未在美國市場上得到品質(zhì)證明的中國風機。
   銷售到美國市場的風機制造商，幾乎下游風場都是自己投資運營。如由金風科技供貨的Shady Oaks風電項目。其項目業(yè)主為北京天潤的全資子公司TianRun Shady Oaks。天潤是金風科技的子公司，負責風電場的投資建設(shè)。天潤模式成為金風打開海外市場的重要手段。
   此外，根據(jù)美國復蘇與再投資法案1603條款，在今年年底前建設(shè)的風電項目，可以獲得項目投資30%的現(xiàn)金補貼來替代30%的稅務返還?，F(xiàn)金補貼可以消除項目稅務投資的壓力，對中國風機企業(yè)而言無疑是好消息。但1603條款在年底失效以后，很有可能不再延長—中國企業(yè)的時間窗非常有限。
   但從根本上說，中國風電設(shè)備商現(xiàn)在碰到的最大挑戰(zhàn)，是信任。“我常常對客戶說，你有什么顧慮，有什么要求，都可以告訴我。只要我能做到的，我都可以承諾。”李樂成說。